微商品牌操盘本文作者：胡小胖 @ 脱销书《微商升职记》《微商操盘手册》作者上一堂课，我们解说了微商的主流模式，这一堂课我们来讲一讲微商起盘期产物的订价计谋。微商产物的订价是权衡品牌方运营智慧的集中体现，因为产物订价直接决议了微商市场的占有率，订价计谋要切合品牌战略和市场属性。在某种意义上说，订价定生死，一款产物的兴衰运气从订价那一刻起也许就注定了。合理订价的意义在我接触到的许多品牌方中，有一类品牌方喜欢接纳薄利多销的计谋，这类品牌方一般都是从传统行业转型而来的，深受传统产物订价计谋的影响。

薄利多销计谋在传统实体或电商行业运用的比力多，最典型的订价原则就是低价，用低价去赢得销量。许多品牌方在和我聊产物的时候，总喜欢夸赞自己的产物性价比很高。

当我问他们什么是高性价比产物时，谜底总是在同质量产物中价钱最低，简朴的明白就是物美价廉。在我接触到的微商品牌方中，至少有一半的品牌方在开发产物时，头脑中对产物的价钱定位就是要开发一款物美价廉的产物。甚至有许多品牌方自信的认为，物美价廉计谋是打败竞争对手的有力武器。在微商选品课程中，我说过微商产物要具有高性价比属性，但这里讲的高性价比不是物美价廉，而是物超所值。

物超所值与价钱无关，与价值有关。接下来，通过一个简朴的问答来剖析下合理订价的重要性。有位社群会员说，他是一个品牌的首创人，最近在起盘一款新产物，这款产物的价钱体系是，成本38元，有三个署理层级，零售价钱计划暂定88元。

他问我，这个零售价钱是否合理，需不需要调整？这位会员和我私下聊了一下，我也相识了一些相关的情况。看到这个问题的时候，我或许能猜到，这位会员的一些特性，好比一定没有做过微商，缺乏操盘的履历，预计是做传统企业或做电商转型过来的。果不其然，这位会员是做电商转型过来的，电商做的还挺不错。

为什么我能猜到呢?很简朴，因为从他的价钱体系中就可以看出来，典型的非微商思维。经由相识，这位同学要起盘的产物，他的竞品零售价钱一般在160-200元之间。竞品的订价要比88元高许多。我问他为什么零售价钱定的这么低？他告诉我，为了让产物物美价廉，让署理商容易动销。

其实，这是许多没有做过微商的品牌方经常容易犯的错误，总以为只要把产物的零售价钱压低一点，署理商就可以把产物卖掉，这样就可以解决产物的动销问题。但我认为一味的压低产物的零售价钱并不合理，这里给大家两个理由：第一，零售价钱如果太低，署理商的利润就没有措施保证。署理商的利润不多，那就没有足够的动力去招商和零售了。我们经常说，微商是“一半卖梦想，一半卖产物”。

从实际情况来看，微商卖梦想的动力要大于卖产物的动力。如果署理商的利润太低，就即是是在抹杀他们的梦想。

许多时候，微商产物能不能卖出去并不是零售价钱来决议的，而是由署理商的动力来决议的。署理商努力一点，死磕一点，也许产物就卖出去了。而微商的动力是由梦想来决议的，品牌方能让他看到多大的利润，他就有多大的梦想。

而零售价钱如果很低，署理商预计连那点梦想都没有，因为他看不到署理的产物未来能给他带来多大的利润。所以，作为品牌方，署理商如果没有足够的利润，纵然品牌产物再好，他也不会随着你干，因为找不到和你干的动力。

纵然随着你干了，被竞品挖墙脚那是分分钟的事情。第二，零售价钱如果太低，品牌方无法有效开展相关运动。

零售价钱太低，不仅仅对署理商的利润有影响，对品牌方的利润也有影响。有些品牌方也许会想，我品牌方的利润少一点，可是价钱低一点，可以做到薄利多销。这一招对实体和电商很管用，但对微商而言，基本死路一条。纵然在前期能够起到一定的促销作用，可是过不了多久，产物运营一定会后劲不足，最后枯竭而死。

为什么品牌会死掉呢？这里给三个理由：第一，品牌方如果利润太低，就会没有足够的推广资金。运营一个微商品牌，不是说你把产物弄好了，把产物设计的何等牛逼，然后就会有署理商主动来找你署理产物。哪有那么好的事情？除非你的品牌是家喻户晓的知名品牌，或者作为品牌首创人的你，小我私家IP足够的有影响力。

否则，你不去推广和宣传，是没有人会来主动做你署理商的。你要宣传和推广，是不是就需要钱呢？而产物利润这么低，品牌方哪来这么多运营资金去维持品牌的宣传推广呢？品牌方不能够维持，没有足够的运营资金，品牌肯定没措施连续的生存，最后的运气就是崩盘。所以，品牌方在设计产物订价时，一定要把营销和推广成本思量进去，不能只思量产物的成本。

第二，品牌方如果利润太低，就会没有足够的奖励资金。在模式设计中，品牌方需要设计好署理商的奖励政策，包罗署理商返利和相关的福利。

奖励政策的目的在于提升署理商的努力性，如果品牌方没有足够的利润，那奖励政策就是纯扯淡。品牌方自己都在温饱中，怎么能养活署理商呢？更何谈给署理商奖励。竞品品牌的署理商一个个都有福利奖励，一个个都在逍遥旅行中，此情此景何其尴尬，试问另有几个署理商愿意随着连一点福利都给不了的品牌方干？所以，品牌方在设计产物订价时，一定要把奖励资金思量进去，给署理商留足奖励资金。第三，品牌方如果利润太低，就会没措施开展动销运动。

品牌方需要经常搞一些动销运动，资助署理商动销。动销运动常见的有两种方式：第一种，运动期间购物送赠品。赠品的采购要不要成本呢？肯定要。

如果署理商利润低，赠品预计都采购不起。现在许多品牌方的动销运动，赠品的成本一般都是由品牌方来负担，此时那些没几多利润的品牌方如何来负担赠品的采购成本。第二种，运动期间有价钱优惠。

这个优惠力度一定要给力，不给力那搞什么运动。如果产物的订价自己就很低，在此基础上再给一个优惠力度，那岂不是署理商都没得赚了，或者直接赔本。所以，产物订价太低，品牌方连动销运动都做不起来。作为品牌方，想让署理商每月都出单，动销运动就必须经常有，要时不时就搞一场。

如果有一天品牌连动销运动都消停了，那品牌离崩盘一定也不远了。实际上，除了上面的几个成本开支外，品牌方另有许多需要负担的运营开支。

所以，品牌方一定要合理的设计零售价钱，既要保证署理商的利润空间，还要留足支撑品牌运营所需的各项开支。那有品牌方也许会问，是不是薄利多销计谋在微商行不通呢？这个问题需要凭据产物的定位计谋来分析。

前面说过，在产物计谋计划中，一款单品可以凭据产物线计划制定出引流产物、利润产物和战略产物。引流产物和战略产物都是在为利润产物做嫁衣，这三款产物一般接纳的价钱计谋是：引流产物低价，利润产物正常价，战略产物高价。

所以，理性的回覆应该是，薄利多销计谋可以用于微商品牌的引流产物，但不适适用于利润产物。在微商行业中，由于引流产物和战略产物并不是每一个品牌都有，所以我们传统意义上明白的品牌产物都是利润产物。

于是我们在此基础上得出了一个结论：薄利多销计谋并不适合层层署理的微商模式。这一堂课的内容就讲到这里，如果以为我们的内容还不错，还贫苦关注下俺，给俺点个赞，要是可以转发就太谢谢了。下一堂课，我们继续开讲。如果你是新同学，可以在文章列表中看一看往期内容，相识更多知识。

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